2015LED路燈及太陽(yáng)能led路燈渠道將“征戰(zhàn)”改革的傳統(tǒng)市場(chǎng)?

? ? ? 根據(jù)保定LED世紀(jì)星光內(nèi)部認(rèn)識(shí)分析隨著LED技術(shù)的不斷發(fā)展，未來(lái)13年在家居領(lǐng)域也將迎來(lái)洶涌之勢(shì)，渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)被推至風(fēng)口浪尖。經(jīng)銷商會(huì)議除了上一年度工作總結(jié)？

　　培育“高忠誠(chéng)度”經(jīng)銷商

　　伴隨LED產(chǎn)品線、技術(shù)等方面的不斷完善，渠道戰(zhàn)也將成為L(zhǎng)ED企業(yè)的下一個(gè)征戰(zhàn)地。為何企業(yè)要年年甚至月月開(kāi)經(jīng)銷商渠道會(huì)議？一方面，廠家培 育渠道過(guò)于急功近利，整個(gè)行業(yè)的浮躁和LED產(chǎn)品渠道的缺失，導(dǎo)致LED企業(yè)在渠道建設(shè)上不能很好地沉淀，欲與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)成熟的經(jīng)銷商合作，減少渠道建設(shè)和 經(jīng)銷商培育成本是很困難的。

　　“填鴨式”招商行為成為行業(yè)經(jīng)銷商會(huì)議的“怪圈”，拋開(kāi)了傳統(tǒng)的“根據(jù)地”策略，著眼于市場(chǎng)銷量，而忽略了對(duì)經(jīng)銷商的培育。而企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系有別于公益，感情不是留住經(jīng)銷商的長(zhǎng)久之計(jì)，讓經(jīng)銷商真正賺到錢，渠道也才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

　　LED照明企業(yè)不計(jì)其數(shù)，同時(shí)，由于LED企業(yè)產(chǎn)品線不完善，經(jīng)銷商“不得已”由原來(lái)的單一品牌代理轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙坏甓嗯啤?；企業(yè)為拓寬渠道，則希望在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)找到更多的合作伙伴。如此一來(lái)，廠商合作問(wèn)題日益凸顯。

　培養(yǎng)文化理念及價(jià)值觀的一致性

　　近段時(shí)間，受到照明企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、資金鏈斷裂等方面的影響，眾多企業(yè)的銷售狀況并不理想，甚至企業(yè)跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢(shì)下，照明企業(yè)的市場(chǎng)策略是進(jìn)還是退？

　　在市場(chǎng)環(huán)境不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場(chǎng)中的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，然后尋找新的銷售機(jī)會(huì)。越來(lái)越多的營(yíng)銷會(huì)議偏重政策 講解，例如品牌、產(chǎn)品、銷售人員、助銷物料、政策支持等方面，如此清晰的政策傳達(dá)，便能讓經(jīng)銷商吃更放心，才能感受到做品牌的優(yōu)勢(shì)。如今談到廠家與經(jīng) 銷商之間的關(guān)系，已經(jīng)從單純的利益合作向價(jià)值觀認(rèn)同層面的合作轉(zhuǎn)變。

　　廠商之間一旦拋開(kāi)利益上的合作關(guān)系，還有沒(méi)有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系？2014年鳳光跑路的消息傳出，（在未正式確認(rèn)消息真假之前）有代 理商表示，會(huì)繼續(xù)鳳光品牌的經(jīng)營(yíng)，也有代理商表示會(huì)聯(lián)合其他的代理商重新運(yùn)營(yíng)鳳光品牌。且不談后來(lái)鳳光企業(yè)的變數(shù)，至少經(jīng)銷商對(duì)鳳光的價(jià)值與品牌的認(rèn)同感 很強(qiáng)。

　　“贏”不僅僅在于選擇對(duì)了渠道，選擇對(duì)了渠道運(yùn)營(yíng)模式，更重要的還是在于渠道經(jīng)營(yíng)理念的一致性和認(rèn)同感，從賣產(chǎn)品到賣理念，不要只專注于網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 量的增加，經(jīng)銷商簽約的增加。要想贏得經(jīng)銷商的心，金錢能做到的有限，但是文化灌輸和企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá)，讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的方向，便能走的更遠(yuǎn)，正如 古人云“道不同，不相為謀"。