在這個特殊時期，出口型供應(yīng)商如何尋覓一條適合自己的發(fā)展道路？全球閥門市場是否已經(jīng)恢復(fù)了往昔的生機(jī)？帶著這些問題，《閥門世界亞洲》編輯一行對鐵王流體控制設(shè)備有限公司（以下簡稱“鐵王”）中山工廠進(jìn)行了一次深入的參觀拜訪，同時也與身在臺灣的總經(jīng)理陳奕年先生進(jìn)行了連線采訪。值得一提的是，在交流過程中鐵王員工所展現(xiàn)出來的嚴(yán)謹(jǐn)踏實的工作作風(fēng)和陳總經(jīng)理全面深入的行業(yè)思考給筆者留下了深刻的印象。

作為鐵王流體控制設(shè)備有限公司集團(tuán)總經(jīng)理，陳奕年先生目前主要負(fù)責(zé)規(guī)劃集團(tuán)內(nèi)資源的整合與分配、人才的尋覓與栽培、推進(jìn)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量體系的徹底執(zhí)行、通過ERP管理系統(tǒng)實現(xiàn)集團(tuán)資訊與資源的整合。

“國內(nèi)市場是現(xiàn)在乃至未來全世界最大的市場”

“國內(nèi)閥門市場是現(xiàn)在乃至未來全世界最大的市場，而且這個市場一直在進(jìn)步”，談及對目前國內(nèi)市場的看法，陳總這樣說道。

在陳總看來，當(dāng)前國內(nèi)的閥門研發(fā)和制造技術(shù)，與國際公眾認(rèn)可的產(chǎn)品、技術(shù)的差距越來越小。尤其是國內(nèi)很多項目正在進(jìn)行中，通過項目的整合運作，使得國內(nèi)的閥門制造已經(jīng)在技術(shù)、材料、設(shè)計、設(shè)備方面逐漸接近國際水準(zhǔn)。這樣一種激烈的市場競爭局面，陳總直言感受到不小的壓力。國內(nèi)閥門商哪怕只有五十家有規(guī)模、積極經(jīng)營的閥門廠商，就會產(chǎn)生很大的壓力，更何況聽說的就有幾千家。國內(nèi)閥門產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步是非常迅速的，閥門廠商在資金投入、廠房擴(kuò)建、技術(shù)人才培養(yǎng)這些方面的進(jìn)步是有目共睹的，陳總說。

“在控制閥領(lǐng)域，高溫、高壓、耐磨、超低溫、精小流量調(diào)節(jié)等工況從以往選用進(jìn)口閥門開始慢慢用國產(chǎn)閥門替代，這是一個很大的進(jìn)步。國內(nèi)廠家在設(shè)計水準(zhǔn)、制造技術(shù)提升的同時，憑借成本更低、交期更快及服務(wù)快速響應(yīng)，正在逐步替代石化、電力等行業(yè)的進(jìn)口閥門。同時，近兩年的國際貿(mào)易爭端和2019年年底開始的疫情蔓延也在一定程度上加速了閥門行業(yè)國產(chǎn)化進(jìn)程，” 陳總分析道。

問及未來的閥門行業(yè)熱點，陳總說他更看好自控類閥門產(chǎn)品的發(fā)展。他解釋道：“隨著工業(yè)化及自動化的推進(jìn)，閥門產(chǎn)品也更加向自動化、智能化發(fā)展，自控類閥門產(chǎn)品會更具市場潛力。自控閥門的智能控制、定位反饋功能也逐漸成為標(biāo)配。未來越來越多的工廠會進(jìn)入自動化，閥門產(chǎn)品中的氣動控制閥、電動控制閥等自動控制類產(chǎn)品所占比重將會越來越大。除此之外，隨著電動汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展, 為動力鋰電池配套的含氟電子化學(xué)品產(chǎn)業(yè)將持續(xù)增長, 氟化工產(chǎn)業(yè)所使用的襯氟閥,會是非常具潛力的產(chǎn)品。

“東南亞市場未來會有更大的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>

作為一家出口型主導(dǎo)的閥門企業(yè)，鐵王制造的大部分產(chǎn)品都通過外銷進(jìn)入海外市場。在采訪中陳總向《閥門世界亞洲》透露，鐵王位于越南的新廠經(jīng)過 2019年建設(shè)、于今年初已經(jīng)開始量產(chǎn)，并采用自動化生產(chǎn)為設(shè)計方向。

陳總表示，擴(kuò)建越南新廠是基于2018年世界經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，鐵王在國內(nèi)的兩個鑄造廠產(chǎn)能滿載導(dǎo)致交期過長，再加上中美貿(mào)易戰(zhàn)導(dǎo)致關(guān)稅增加，所以2018年底在越南胡志明市北邊50公里外的平陽省工業(yè)園區(qū)投資一處新的精密鑄造廠?！霸侥闲聫S目前已開始供應(yīng)美國市場，未來會擴(kuò)展到東南亞地區(qū)。除了做閥門之外，未來我們會擴(kuò)充它的產(chǎn)能，作為前進(jìn)東南亞市場的前哨站。”

“東南亞未來會有更大的發(fā)展?jié)摿?，我們看重這個市場。我認(rèn)為他們會越來越重視質(zhì)量，這是一個過程，就好像國內(nèi)觀念經(jīng)過不斷的改變，已經(jīng)脫離了對低價的單一追求，大家還是認(rèn)為買到有保障的產(chǎn)品比較重要，因為閥門始終屬于與安全性息息相關(guān)的產(chǎn)品。”陳總補充道。

在陳總看來越南建廠對于出口來說優(yōu)缺點并存，優(yōu)勢在于相對工資較低、關(guān)稅較有競爭力；缺點則在于語言溝通的障礙及原材料供應(yīng)鏈并不成熟等方面?！霸谠侥先绻也坏胶线m的原材料供應(yīng)，就還是要依靠進(jìn)口，那么無形中也會增加成本，”他進(jìn)一步解釋道。

作為老牌出口型閥門企業(yè)，鐵王擁有豐富的外銷經(jīng)驗。陳總強調(diào)說，在海外立足要學(xué)習(xí)微笑曲線的兩端：一端是研發(fā)，一端則是市場?！澳壳盀橹惯@兩端還是被國外廠家占據(jù)主導(dǎo)，以國內(nèi)廠家來講，技術(shù)這一端目前還是最關(guān)鍵，而且對技術(shù)本身和技術(shù)人員的投入是絕對有必要的。另一端的市場方面，我覺得市場營銷其實是很暖的東西，國內(nèi)閥門廠大部分都是工廠起家，重視生產(chǎn)和技術(shù)，營銷反而不被重視，但其實這方面做得好是可以如虎添翼的。市場營銷也需要人才，有時候我們只重視生產(chǎn)制造的人才，軟實力人才事實上也非常重要?！?/p>

“閥門產(chǎn)業(yè)還需要不斷升級轉(zhuǎn)型”

2019年中美貿(mào)易戰(zhàn)的沖擊、新冠疫情的影響，再加上國內(nèi)市場本身迅猛的發(fā)展，越來越多閥門廠商將發(fā)展眼光回歸到國內(nèi)市場。“內(nèi)銷市場是非常重要的，鐵王兩個主要工廠在國內(nèi)可以就近服務(wù)客戶，所以鐵王是在持續(xù)開拓國際客戶，并且會更加注重國內(nèi)市場?？蛻粼趦?nèi)銷與外銷的反饋途徑上是有差別的，因為外銷大部分問題是回饋到代理商，而國內(nèi)市場很多情況下是直接面對用戶、全程參與。國內(nèi)市場可以讓我們收獲更多的直接經(jīng)驗，把經(jīng)驗收集起來再用到國際市場。國際市場的反饋，也促進(jìn)我們國內(nèi)市場的服務(wù)更加完善?！标惪傔@樣說道。

回顧三十年的國內(nèi)市場服務(wù)經(jīng)驗，陳總表示：“終端用戶的需求在各方面都呈現(xiàn)出專業(yè)化趨勢。首先，用戶從原來單純提供參數(shù)，到現(xiàn)在與閥門廠家確認(rèn)使用環(huán)境、討論技術(shù)方案，使產(chǎn)品的選用越來越適用于工況，這也促使鐵王在專業(yè)性上更進(jìn)一步。其次，早期產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)品，現(xiàn)在客戶越來越要求定制化、科學(xué)化的設(shè)計。針對這些變化，鐵王技術(shù)團(tuán)隊從售前開始跟用戶進(jìn)行技術(shù)溝通，告訴他們曾經(jīng)在哪些類似工況用過同類產(chǎn)品，發(fā)生過哪些問題。鐵王的技術(shù)服務(wù)始終與用戶的需求同步，我們已經(jīng)不僅僅是在提供產(chǎn)品，是與我們的客戶分享我們的行業(yè)經(jīng)驗，是從專業(yè)的角度為客戶提供整套解決方案?！?/p>

面向未來，陳總對于潛在的挑戰(zhàn)有著深刻的思考和認(rèn)識：“第一個挑戰(zhàn)我認(rèn)為來自于印度的崛起。印度工資水平較低，人口相當(dāng)龐大，再加上印度砂鑄行業(yè)本來就很強，所以個人認(rèn)為這會是一大挑戰(zhàn)。第二個挑戰(zhàn)來自于疫情，我認(rèn)為疫情接下去會成為一種常態(tài)，現(xiàn)在的發(fā)展策略已經(jīng)變成制定‘疫情之下的策略’而不是坐等疫情結(jié)束。第三個挑戰(zhàn)存在于這個傳統(tǒng)行業(yè)中年輕人的缺失，于是自動化成為各個廠家的發(fā)展方向。第四個挑戰(zhàn)來自于國內(nèi)市場本身，因為當(dāng)下許多國際品牌在國內(nèi)有組裝線或者是生產(chǎn)線，使得其優(yōu)勢更為突出，例如品牌效應(yīng)、價格降低、交期縮短等，那么市場競價就無可避免?！?/p>

“總而言之，閥門產(chǎn)業(yè)還需要不斷升級，從生產(chǎn)型企業(yè)向技術(shù)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型?！彼偨Y(jié)道。

來源：閥門世界亞洲