近年來(lái)，民宿如雨后春筍般涌現(xiàn)，蓬勃發(fā)展。盡管民宿業(yè)存在供大于求的隱憂，但這個(gè)市場(chǎng)的熱度似乎從未消退。無(wú)論是民宿的個(gè)性化營(yíng)銷，還是連鎖品牌的經(jīng)營(yíng)，都值得業(yè)內(nèi)關(guān)注。

　　對(duì)民宿產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，生活就是最好的營(yíng)銷。近期，游多多客棧CEO苗灣兒在接受采訪時(shí)表示，民宿的個(gè)性化營(yíng)銷策劃要側(cè)重于當(dāng)?shù)氐奈幕厣?在連鎖品牌的運(yùn)營(yíng)中，要在保留個(gè)性的基礎(chǔ)上去提煉共性，再配以區(qū)域聯(lián)動(dòng)式的營(yíng)銷。

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　　個(gè)性化+區(qū)域聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷

　　近期，唐人智庫(kù)發(fā)布的《2016中國(guó)民宿發(fā)展研究報(bào)告》顯示，中國(guó)每年國(guó)內(nèi)旅游人次達(dá)36億人次，其中超過(guò)18億人次在鄉(xiāng)村、古街。預(yù)計(jì)未來(lái)5到10年，鄉(xiāng)村旅游接待人次可達(dá)20億人次，農(nóng)民直接接待可達(dá)10億人次。

　　“2016螞蜂窩?自由行系列報(bào)告”之《自由行“開(kāi)房”報(bào)告》也顯示，與當(dāng)?shù)厝说墓餐睿铣缟袀€(gè)性深度游的年輕人口味，無(wú)論從特色還是性價(jià)比考慮，民宿吸引力正在超過(guò)高檔酒店。數(shù)據(jù)顯示，與2015年相比，2016年自由行用戶對(duì)民宿的關(guān)注大幅上升，需求增長(zhǎng)率高達(dá)500%。

　　如今，渴望釋壓、追求品質(zhì)生活的中產(chǎn)階級(jí)成為中高端民宿的主力客群，民宿供給品質(zhì)升級(jí)、價(jià)格攀升VS不低的入住率反映出中產(chǎn)階級(jí)層的旺盛需求。同時(shí)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的導(dǎo)致住房增多，以及村里人外出就業(yè)所產(chǎn)生的空心村的涌現(xiàn)，這兩點(diǎn)原因?qū)е伦》靠罩眉笆Ｓ?，剩余價(jià)值隨著共享經(jīng)濟(jì)而升值。

　　有體驗(yàn)，就要有生活。沒(méi)有生活的民宿，賣得只有住宿，注定會(huì)慘淡經(jīng)營(yíng)。在很多業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，民宿的營(yíng)銷推廣，除了那些常規(guī)的推廣方式，如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：通過(guò)建立預(yù)訂網(wǎng)站以及豆瓣、微博、微信、網(wǎng)頁(yè)等網(wǎng)絡(luò)渠道展示推廣民宿;整體營(yíng)銷：聯(lián)合組建民宿協(xié)會(huì)，整合資源，整體打包營(yíng)銷;同時(shí)可以通過(guò)集體舉辦節(jié)慶活動(dòng)來(lái)提高人氣;口碑營(yíng)銷：與游客建立良好的客戶關(guān)系，通過(guò)溫馨的服務(wù)，打響自身品牌等等外，最重要的就是——個(gè)性化的營(yíng)銷推廣。

　　在苗灣兒看來(lái)，民宿客棧個(gè)性化營(yíng)銷推廣策劃的重點(diǎn)是當(dāng)?shù)氐奶厣幕?。她認(rèn)為，挖掘每一家店的當(dāng)?shù)靥厣幕?，不僅讓民宿客棧的營(yíng)銷推廣手段變得更加豐富，它還有別于一些標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷手段。此外，加強(qiáng)不同區(qū)域的店與店之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，也是民宿客棧個(gè)性化營(yíng)銷推廣的手段之一。也就是說(shuō)，民宿的個(gè)性化營(yíng)銷推廣，不僅會(huì)有單店式的，還會(huì)有點(diǎn)線結(jié)合式的，區(qū)域性的等不同維度的營(yíng)銷方案。

　　收益最大化=價(jià)格的調(diào)控

　　2016年年初，《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展生活性服務(wù)業(yè)促進(jìn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的指導(dǎo)意見(jiàn)》中，首次提出積極發(fā)展民宿客棧，民宿客棧又一次成為矚目的焦點(diǎn)。其實(shí)，民宿客棧在大理、麗江、香格里拉、騰沖、西雙版納等云南熱門旅游目的地隨處可見(jiàn)，并成為當(dāng)?shù)匾粡堨n麗的特色名片。然而，民宿產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的背后，是民宿經(jīng)營(yíng)業(yè)者水平參差不齊，經(jīng)營(yíng)不善也時(shí)有所聞。

　　因此，管理民宿客棧房間的庫(kù)存、入住率和規(guī)范化價(jià)格運(yùn)營(yíng)，從而實(shí)現(xiàn)開(kāi)源節(jié)支，有效控制成本，保證營(yíng)業(yè)收入與開(kāi)支的起碼持平，已經(jīng)成為了很多民宿經(jīng)營(yíng)業(yè)者最為關(guān)心的問(wèn)題。那么，游多多客棧這個(gè)連鎖品牌是如何做好每家加盟店的管控和收益等方面的工作呢?

　　苗灣兒透露說(shuō)，游多多自行研發(fā)了一個(gè)包含了訂單、財(cái)務(wù)等方面的管理，以及各個(gè)渠道與OTA的對(duì)接等功能的客棧民宿PMS管理系統(tǒng)。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，確保了各個(gè)加盟店的房?jī)r(jià)和庫(kù)存的準(zhǔn)確性。從提升入住率和營(yíng)收方面的管理上看，不同的渠道營(yíng)銷鎖面對(duì)的客源和客戶群體是不同的。游多多會(huì)根據(jù)客棧的實(shí)際情況采取相應(yīng)的銷售渠道。比如說(shuō)，有些加盟店會(huì)通過(guò)Airbnb的渠道去銷售。

　　此外，苗灣兒還表示，收益最大化其實(shí)就是價(jià)格的調(diào)控。目前，游多多會(huì)定時(shí)監(jiān)測(cè)某一區(qū)域范圍內(nèi)客棧的價(jià)格波動(dòng)和入住率，并做反向推算，從而確定未來(lái)3周內(nèi)這些客棧的產(chǎn)品價(jià)格。未來(lái)，游多多希望通過(guò)自身管理系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)，全智能化地分析這個(gè)區(qū)域內(nèi)和這個(gè)價(jià)位段的客棧數(shù)據(jù)，再結(jié)合自身的客棧在未來(lái)23周內(nèi)的預(yù)訂率，對(duì)客棧的產(chǎn)品價(jià)格做出動(dòng)態(tài)調(diào)整。

　　在苗灣兒看來(lái)，好的連鎖品牌運(yùn)營(yíng)肯定會(huì)時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，以期能立刻做出正確的調(diào)整，這樣才能使品牌立于不敗之地。

　　連鎖品牌=保留個(gè)性 提煉共性

　　在民宿這個(gè)以小眾、獨(dú)特、精致著稱的非標(biāo)準(zhǔn)化住宿領(lǐng)域，單門獨(dú)戶仍然是主流。不過(guò)，隨著民宿投資的快速升溫，這一領(lǐng)域已然激發(fā)了大公司、大資本的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為實(shí)質(zhì)性的投資布局。民宿的規(guī)?；⑵放苹?、連鎖化運(yùn)營(yíng)，似乎成為新趨向。

　　然而，民宿的個(gè)性化、人格化特質(zhì)，與品牌規(guī)模復(fù)制所要求的標(biāo)準(zhǔn)化，卻存在著內(nèi)在的緊張關(guān)系。到底是拒是迎，民宿經(jīng)營(yíng)者們莫衷一是，理解并不統(tǒng)一。民宿規(guī)?；?，是否會(huì)離本源漸行漸遠(yuǎn)，也讓一些民宿經(jīng)營(yíng)者不無(wú)憂慮。

　　苗灣兒表示，民宿客棧的靈魂核心是個(gè)性化的和豐富多彩的體驗(yàn)。因此，在連鎖經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，要在保留個(gè)性的基礎(chǔ)上，再提煉共性。如果把民宿的連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展成為經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的模式，就直接抹殺了民宿客棧的靈魂核心。

　　據(jù)悉，目前游多多客棧的連鎖經(jīng)營(yíng)主要以加盟為主，直營(yíng)為輔。其運(yùn)營(yíng)理念是“游多多客棧，在路上的家”。截至2016年11月，全國(guó)各地已有100多家客棧民宿加盟游多多品牌。在這種加盟模式下，品牌方事實(shí)上采用一種輕資產(chǎn)方式實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張。有線下的民宿經(jīng)營(yíng)者表示，他們?cè)谂c游多多的合作中，對(duì)方主要負(fù)責(zé)遠(yuǎn)程協(xié)同信息平臺(tái)的搭建、品牌整體的宣傳推廣，基本不干涉民宿裝修、人員聘用等細(xì)節(jié)?！皢为?dú)做品牌推廣的話精力有限、資源不足，選擇加盟之后，可以專注做好民宿的服務(wù)和體驗(yàn)。” 有經(jīng)營(yíng)業(yè)者如是說(shuō)。

　　在苗灣兒看來(lái)，就行業(yè)本身而言，連鎖化經(jīng)營(yíng)不僅是必要的，還是一個(gè)趨勢(shì)。與酒店行業(yè)擁有五星、四星和三星級(jí)等不同的連鎖品牌所不一致的是，客棧民宿行業(yè)則顯得比較散碎：體量小，分布廣，沒(méi)有服務(wù)的具體標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)會(huì)也難管理。對(duì)于游多多這種企業(yè)性質(zhì)的連鎖品牌來(lái)說(shuō)，做一些民宿行業(yè)行管的管理服務(wù)規(guī)范和要求，通過(guò)高性價(jià)比的產(chǎn)品和有保障的服務(wù)，讓消費(fèi)者多一些快樂(lè)的體驗(yàn)，少承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)。因此，苗灣兒認(rèn)為，民宿行業(yè)連鎖化的趨勢(shì)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還是很有必要的，無(wú)非就是采取何種進(jìn)入的方式和做的方式。