??????? 3月30日，石化機械公司江鉆事業(yè)部員工正加緊趕制銷往俄羅斯的5只金剛石鉆頭。

　　金剛石鉆頭是鉆井過程中提高鉆速、實現優(yōu)化鉆井的必要工具。2015年，油價暴跌，石油裝備市場一片“嚴寒”。而石油工程石化機械公司江鉆事業(yè)部的金剛石鉆頭產品在海外銷量居然比上年大漲61%，逆勢而上。

　　究竟有何拓市“逆襲”的秘訣呢？

　　江鉆事業(yè)部國際貿易公司（下稱“國貿公司”）總經理蔣忠笑著介紹：“建好營銷網絡，創(chuàng)新營銷方式，全力保供。這三條就是逆襲的秘密?！?/p>

　　主觀能動細分市場

　　“目前，世界鉆機動用數處于歷史低位。其中鉆機總數占全球50%以上的美國，鉆機動用數比上年下降61%，已是1999年來的最低水平。

　　“國際地緣局勢動蕩，我們在西亞和非洲地區(qū)的主要市場存在政局不穩(wěn)的情況，影響了鉆頭產品的銷售?！?/p>

　　在市場分析會上，蔣忠侃侃而談，讓所有銷售人員均感受到瑟瑟寒意。

　　知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆。像這樣的國際形勢分析會，國貿公司每周都要召開，對國際市場形勢仔細研判，及時改變戰(zhàn)略計劃。

　　為了讓戰(zhàn)略計劃及時落實到位，國貿公司細分國際市場，將市場分為美歐市場、西亞非洲市場、亞洲市場，在三大市場分別設立伊朗、伊拉克、阿根廷等10多個辦事處，為每個辦事處配備駐點銷售代表，迅速收集、反饋信息，保證國際各市場信息及時準確傳達。

　　國貿公司在所有銷售人員中開展營銷競賽，制定新增訂貨、新產品試用、貨款回收等量化考核指標，激發(fā)他們的拓市熱情。每天一上班，銷售人員電腦、手機輪番上陣，登網站、打電話，聯系客戶，四處收集市場信息，做到及時反應，生怕錯過“利好”消息。

　　同時，國貿公司在美國、俄羅斯、阿聯酋、印度、阿爾及利亞等多地參加石油設備展覽，通過展會調研市場，結識客戶，宣傳江鉆及產品。

　　“將困難歸結于市場形勢不好、油價低位、牙輪鉆頭滯銷等客觀原因，就是給自己找逃避理由。在殘酷的市場面前，我們大家只有放手一搏，奮力拓市！”蔣忠時常這樣激勵大家。

　　一市一策創(chuàng)新營銷

　　“真棒！2015年，在加拿大殼牌鉆井項目中，我們首次開創(chuàng)性地開展米費制鉆頭承包服務，取得了良好的效果和經驗?！笔Y忠開心地說。

　　這是國貿公司大膽創(chuàng)新的實例。為了打破市場堅冰，國貿公司創(chuàng)新營銷形式，積極開展“一國一策”“一市一策”等差異化營銷策略，力拓市場。

　　在美國市場，國貿公司利用江鉆事業(yè)部自主研發(fā)的小尺寸鋼齒鉆頭，多次創(chuàng)造當地地層機械鉆速新高，質量、技術性能等遠高于競爭對手，成為美國市場的“行業(yè)標準”，小尺寸鋼齒鉆頭在美國當地大受歡迎。

　　中東某國是江鉆事業(yè)部的傳統市場，一直以來，江鉆事業(yè)部非常重視開拓該地市場，加大人力物力的持續(xù)投入力度，加快產品更新換代，鉆頭產品創(chuàng)造的施工指標屢創(chuàng)新高，該地市場也因此對江鉆事業(yè)部“投桃報李”?！笆袌龊?，油氣生產企業(yè)必定要努力降成本。而我們的鉆頭質量好，換鉆次數少，提速提效明顯，使企業(yè)鉆井成本大幅降低，他們當然首選我們的產品?！笔Y忠說。目前，中東某國成為江鉆事業(yè)部的金剛石鉆頭最大市場，占國際市場份額的35%以上。

　　在阿曼、俄羅斯市場，國貿公司大膽創(chuàng)新，推出鉆頭寄售和租賃服務，贏取了較大市場份額。

　　在哈薩克斯坦、古巴等市場，國貿公司推行螺桿加金剛石鉆頭一體化服務，從單純的“賣產品”轉化為“賣服務”。江鉆事業(yè)部建立全井選型、現場技術服務、鉆頭使用指導等技術服務團隊，為客戶提供最佳的鉆頭選型及全程鉆井技術指導，幫助鉆井隊解決鉆頭在鉆進中的各種“疑難雜癥”，努力為客戶降本增效。國外客戶對江鉆事業(yè)部的鉆頭選型方案高度肯定，對鉆頭產品非常滿意。

　　2015年，江鉆事業(yè)部金剛石鉆頭銷往美國、俄羅斯、加拿大等40多個國家，銷售收入9000多萬元，創(chuàng)造金剛石鉆頭銷量歷史新高。

　　精心生產全力保供

　　出口鉆頭生產數量多，品種五花八門，而且穿插的各種新尺寸規(guī)格、新工藝產品及大量包井修復等特殊需求，使銷往海外產品的生產工藝、工序更加復雜。

　　江鉆事業(yè)部員工抱著“不丟一份訂單”的決心，以市場訂單為核心成立生產項目組，探索和實施“無縫銜接式”生產組織模式，推行整體作業(yè)計劃，精心生產，在保證生產穩(wěn)定、有序的前提下，打破生產班組和崗位界限，縮短生產周期。

　　2015年夏天，江鉆事業(yè)部接到一批超大尺寸鉆頭的出口訂單，首批20只鉆頭要在不到40天的時間內完成加工。然而，負責超大尺寸鉆頭加工的上海分公司經營困難，江鉆事業(yè)部立即成立超大尺寸鉆頭項目組，派出潛江制造廠的技術、設備、質量等部門的22名精兵強將，火速趕赴上海。他們克服天氣熱、焊接工藝不同等困難，每天加班加點，改進加工程序，優(yōu)化工藝參數，優(yōu)質高效地完成了訂單任務。“白天忙完了，晚上還要查閱資料、排計劃、備物料……最好的放松方式就是洗個熱水澡！”前來增援的全國技術能手凌振忠感慨地說。

　　2015年以來，在大家的共同努力下，江鉆事業(yè)部的金剛石鉆頭月均產量169只，比2014年增長33%，多次刷新月產最高紀錄，全力保證了國內外客戶的需要。

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