2015年，面對資源整體過剩、競爭愈加激烈的市場形勢，廣東石油轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，強(qiáng)化市場預(yù)判，保效益、保規(guī)模雙管齊下，全年直分銷保持了325萬噸的銷售規(guī)模，直批實現(xiàn)大幅減虧，為公司做好整體效益打下了堅實的基礎(chǔ)。2015年，廣東石油獲得銷售公司直分銷專業(yè)線4面紅旗。

　　分級管理開展精準(zhǔn)營銷

　　直銷客戶朱老板每天一早都會收到客戶經(jīng)理發(fā)送過來的油價信息和購油建議?！安挥藐P(guān)注其他渠道，我就知道在中石化買到的一定是最‘劃算的’！”廣東石油針對每一個客戶量身定做的購油建議源自于量價互動的分級管理模式。

　　圍繞“既要規(guī)模、又要效益”的直分銷工作目標(biāo)，廣東石油調(diào)整直分銷客戶管理模式，改變以往統(tǒng)一定價的方式，根據(jù)現(xiàn)有客戶的價格敏感程度，實行分類分級營銷，制作了客戶量價結(jié)構(gòu)表，確定客戶所處的價格梯度?？蛻艚?jīng)理導(dǎo)入客戶銷量和銷價目標(biāo)，對照量價結(jié)構(gòu)表，精準(zhǔn)找到每一位客戶的銷量、價格匹配數(shù)據(jù)，不僅為聯(lián)系客戶，及時報價提供了數(shù)據(jù)支撐，還有效提供了營銷精準(zhǔn)度。通過分級管理，分類營銷，分層定價，實現(xiàn)一戶一策，一戶一價，推動直分銷效益最大化。

　　培育中小客戶穩(wěn)定供應(yīng)群

　　通過地毯式摸查，廣東石油梳理出了一張覆蓋全省21個地市，大中小各級銷售規(guī)模，總計超過3萬個終端客戶的信息表?？蛻艚?jīng)理陳勁松細(xì)細(xì)對照客戶信息表，發(fā)現(xiàn)有180多個終端客戶完全在自己視野之外?！跋氩坏轿逸爡^(qū)內(nèi)還有這么多潛在客戶！”2015年，陳勁松和團(tuán)隊針對這些空白區(qū)域開展針對性走訪和開拓，成功開拓了80多個新客戶，月增銷量2000噸。

　　為強(qiáng)化終端銷售，減少中間商客戶銷售和利潤空間，廣東石油著力搭建直接觸達(dá)客戶的營銷平臺。開展全省直銷客戶調(diào)研，掌握客戶信息，完善客戶跟蹤管理機(jī)制，分類分片下達(dá)走訪任務(wù)，提高終端客戶開拓率。傾斜考核激勵，在聯(lián)量基礎(chǔ)上，加大聯(lián)價格、聯(lián)中小客戶的開拓考核權(quán)重，提高對中小客戶開拓獎勵，引導(dǎo)客戶經(jīng)理在做量的同時，兼顧效益，著力開拓終端客戶群體。2015年新增中小客戶數(shù)量3420個，新增銷量38.6萬噸。

　　營銷培訓(xùn)打造虎狼之師

　　讓簡志成驚訝的是，想不到自己手下的業(yè)務(wù)員小李如此活躍。在2015年第一期客戶經(jīng)理培訓(xùn)中，小李能言善道，組織活動能力特別強(qiáng)，讓客戶經(jīng)理簡志成“刮目相看”。發(fā)揮所長，簡志成給小李壓了擔(dān)子，分配了客戶開拓任務(wù)。最終，小李100%完成了公司下發(fā)的開拓任務(wù)，還自己額外開拓了4個30噸以上的客戶，個人月均銷量近千噸，成為了公司銷售新星。

　　為了提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力，2015年廣東石油開展直分銷線條“亮劍”培訓(xùn)計劃，全年開展4期客戶經(jīng)理輪訓(xùn)，對全省280名客戶經(jīng)理、營銷人員進(jìn)行封閉培訓(xùn)。通過營銷精英講座、經(jīng)驗分享、專家授課、戶外拓展、團(tuán)隊活動等，重點提升營銷人員的溝通能力、業(yè)務(wù)開拓能力和營銷技巧，為企業(yè)挖掘人才，提高營銷人員專業(yè)素質(zhì)打下了基礎(chǔ)。此外，培訓(xùn)引入了互聯(lián)網(wǎng)思維培訓(xùn)，邀請專家講授互聯(lián)網(wǎng)知識，引入了微信營銷，020營銷模式等理念學(xué)習(xí)，幫助營銷人員轉(zhuǎn)變觀念，樹立市場意識和競爭意識，讓老業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變“吃陳糧”的消極心態(tài)，積極拓展新客戶，新業(yè)務(wù)員敢于擔(dān)當(dāng)，主動開拓市場。

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